USF Sales №4. Конспект лекції на тему етапів продажів

December 29, 2021

23 грудня Український фонд стартапів провів четверту онлайн лекцію освітнього курсу USF Sales, яка присвячена етапам продажів. Спікерами виступали співзасновник AI-Nox, засновник і CEO Digital Agency NOX Микола Чигвинцев та менеджер з розвитку у Signum.AI Юлія Апіченок.

Нижче наводимо ключові тези їх виступів у письмовому вигляді. Повний запис вебінару можна переглянути на каналі ютуб за цим посиланням.

«Як отримувати продажі без витрат на маркетинг?»

Розповідає Юлія Апіченок, менеджер з розвитку у Signum.AI

Перш ніж що-небудь продавати, вам потрібно визначити ваш ICP (ideal customer profile – портрет ідеального споживача). В Signum.AI використовується підхід, який називається BANT, який дозволяє визначити

  • B budget = який бюджет/платоспроможність клієнта?
  • A authority = хто приймає рішення?
  • N need – які нагальні проблеми існують?
  • T timing – в цей часовий проміжок яке рішення потрібно?

 Що таке аутріч та як з ним працювати

Аутріч – це побудова відносин з вашою аудиторією методом розсилки холодних листів. На Заході це ключовий та ефективний підхід у продажах. Головне – робити глибоке дослідження та персоніфікацію.

Як просто залучати нових клієнтів з мінімальним бюджетом – базовий набір інструментів та топ-10 помилок починаючих.

  • Lemlist.com
  • Lempod.com
  • Signum.ai
  • Prospectin.fr

 Прогрів пошти: якщо ви хочете відправляти більше 5-10 листів в день, вам необхідно набирати social selling, щоб система розуміла, що ви не бот та не спамер, тому в рамках Lemlist.com є інструменти, які «підігрівають» вашу пошту та домен. Тоді ваш сервіс не буде маркуватися як спам та банитися.

Коли бізнесу потрібен аутріч?

  • Без аутрічу не обійтися компаніям, які хочуть:
  • Генерувати ліди без бюджету на маркетинг
  • Швидко отримувати результат
  • Перевірити гіпотезу та знайти product-market fit
  • Отримати якісні та релевантні ліди
  • Вийти на нові ринки

6 заповідей при підготовці гарного листа

  • «Доброго дня, Шановні Колеги» – не треба так, краще простіше (виключення якісь державні/банківські структури)
  • Персоналізація – наше все
  • Вивчайте лід, зробіть д/з
  • Не продавайте в лоб
  • Розбавте текст фото/гіфкою
  • Пишіть фолоу-апи

«Як і коли застосувати аccount based підхід в продажах?»

Розповідає Микола Чигвинцев, співзасновник AI-Nox, засновник і CEO Digital Agency NOX

Як і коли застосувати account based підхід в продажах

Після карантину маркетинг стане більш діджитал. В США вже певний час відбувається переосмислення традиційних підходів: менеджери з продажів не ходять в офіс і не так активно прагнуть брати участь в івентах. Карантин – це час, коли фахівці можуть ще сильніше замислитися над тим, а чи так їм необхідні традиційні підходи до продажів та маркетингу. Наприклад, навіщо організовувати великі заходи, коли можна провести нішевий мітап? Або замість персональних зустрічей чи відряджень – частіше використовувати відеоконференції. Зараз, коли немає змоги діяти офлайн, чимало маркетологів та продажників шукають альтернативні канали для залучення лідів. Тому стають популярними саме цифрові рішення та підходи. Наприклад, Account based marketing та Account based Sales.

 Account-Based Marketing and Sales

Account  –  це один великий клієнт, а account based marketing – це маркетинг, побудований для одного або декількох великих акаунтів. Account based sales – це коли ви фокусуєтесь на одному клієнті та шукаєте усі можливі способи налагодити з ним контакт. По-перше, потрібно знайти декілька способів, як це зробити. По-друге, це завжди суперспеціалізовано, тобто ви намагаєтесь достукатися до цієї людини персональними листами, ви розумієте, навіщо саме цьому клієнту потрібно те, що ви пропонуєте, як це йому допоможе.

Account based marketing – це не воронка продажів

Стандартний шлях виглядає так: знайти цільову аудиторію – конвертувати її у відвідувачів сайту (зацікавлених потенційних клієнтів) – закрити продаж. В Account based marketing треба забути про воронки. Наприклад, ви хочете продавати компаніям із Fortune 500. Це стартова точка – список акаунтів (клієнтів), з якими ви хочете побудувати відносини. І далі ви працюєте не зі списком в цілому, а саме з кожною окремою компанією та інвестуєте стільки часу та коштів, скільки потрібно, щоб закрити угоду з кожною з них.

Стандартна воронка

  • Враження аудиторії
  • Залучення
  • Закриття угоди
  • Account based marketing
  • Визначення клієнта
  • Залучення клієнта
  • Приведення до угоди та розширення

Account-based marketing – це завжди Outbound

Outbound Marketing – це класичний маркетинг, який існував ще до виникнення інтернету, побудований на персональній комунікації («холодні» дзвінки, поштова розсилка звичайною, а не електронною, поштою тощо). Тобто ви приходите до клієнта та пропонуєте йому свої послуги. Бо зазвичай люди, які приймають рішення у великих компаніях, не шукають вендорів в Інтернеті, вони не їздять на виставки. Постачальники самі надсилають їм безліч листів та запрошують на вечерю. Outbound-підхід дозволяє отримувати насправді великих клієнтів.

Як застосовувати Account based marketing

Головна мета такого маркетингу – це формування інтересу акаунтів до потенційного оферу (вашої пропозиції товарів чи послуг). Отже, відправна точка – це знайти список компаній, з якими ви хочете співпрацювати. Можна купувати базу, а можна й самостійно скласти список майбутніх клієнтів. 

  1. Почніть з питання «Хто наш клієнт?»

Як він виглядає, чим займається, що йому подобається – створіть образ вашого «ідеального» клієнта. Наприклад, вас цікавлять фармацевтичні компанії, а в них – відділ мережевих технологій. Де можна знайти дані про потенційних клієнтів? В Linkedin, адже самі надійні дані – це ті, що люди самі про себе залишили.

  1. Проаналізувати компанії

Список може вийти великим. Щоб визначити, які саме компанії вам потрібні, можна зробити дослідження intent data (дані про наміри), які допоможуть знайти тих, хто вже шукає щось подібне до вашої пропозиції. Наприклад, за допомогою інструментів Clearbit або KlickFire проаналізувати трафік, щоб зрозуміти, хто переглядає ваш сайт.

  1. Далі починаємо будувати комунікацію.

Можна почати з персоналізованого імейл-маркетингу. Це гарне рішення, якщо у вас є команда, яка вручну створює надзвичайно круті листи для розсилок. Для цього етапу також є спеціалізовані інструменти, наприклад, Reply. Ці сервіси потрібні для того, щоб бачити, що сталося з листом, який ви надіслали: чи його читали, клікали на посилання, чи взагалі не відкрили.

  1. Після цього можна підключати таргетовану рекламу.

Якщо попередня робота була проведена добре, то вона спрацює. Люди отримають саме ту пропозицію, яку вони шукають. У реклами є 3 секунди уваги людини, щоб зацікавити. Якщо це вдалось, людина думає: «Реклама цікава, я дам вам ще 30 секунд уваги». Якщо запропонований контент не розчарував, то маєте ще 3-5 хвилин уваги, наприклад, на статтю. Далі – вже півгодини на вивчення звіту чи дослідження. А потім – 2 години на зустріч.

Наш процес Account Base Sales

  • Купівля бази (Аналіз та класифікація)
  • Пошук інформації (Контактні дані, сторінка Facebook, сайт, рекламні промоакції)
  • Дзвінок (Перший дотик, знайомство, збір інформації)
  • Зустріч (Підготовка до зустрічі, комерційна пропозиція, угода)