USF Sales №3. Конспект лекції на тему каналів продажів
16 грудня Український фонд стартапів провів третю онлайн лекцію освітнього курсу USF Sales, яка присвячена темі “Які канали продажів обрати і як їх запустити?”. Спікерами виступали співзасновниця LabiOffice і Noplag, а також Wtech Ambassador Іванна Вендел, засновник стартапу Revizion Сергій Шапіренко та Олександр Волошин, CEO і співзасновник стартапу Postello, керівник інкубаційної програми Demium в Україні.
Нижче наводимо ключові тези їх виступів у письмовому вигляді. Повний запис вебінару можна переглянути на каналі ютуб за цим посиланням.
«Як отримати якісні b2b ліди на ринку США?»
Розповідає Олександр Волошин, CEO і співзасновник стартапу Postello, керівник інкубаційної програми у Demium в Україні
- Створити якісний акаунт в LinkedIn: зрозумілий для іноземців, детальний опис. Рекомендація: подивитися поради Patrick Dang (посилання).
- В LinkedIn є додатковий функціонал, користуйтесь ним. Оформлюйте підписку (приблизно 50$ на місяць), щоб користуватися розширеним пошуком – зрозумієте яким є ваш ідеальний користувач (за замовчуванням мають бути встановлені такі рамки: Geography, Industry, Title, Company headcount). Використовуйте LinkedIn Automation Tools
При виборі найкращого інструменту, зверніть увагу, щоб в ньому було
- Можливість відправляти запит
- Прикріплювати повідомлення до запиту
- Продивлятися профіль
- Відправляти повідомлення після того як користувач підтвердив запит
- Мати можливість додавати змінні, робити персоналізацію
- Створити класний шаблон для Outbound, який буде продавати та дозволить отримати якісні ліди
Основні правила для Outbound на LinkedIn
- Прикріплювати повідомлення
- Не продавати в першому повідомленні
- Побудувати відносини з лідами (лайки, коментарі, перегляди профілю)
- Використовувати можливості для персоналізації (наприклад, звертатися по імені)
Всі шаблони та поради з персоналізації можна знайти за цим посиланням.
«Прямі продажі»
Розповідає Сергій Шапіренко, засровник стартапу Revizion
З чого я почав? Зі своїх теплих контактів: зробив список наших потенційних клієнтів – ресторанів, магазинів м.Житомир та пішов до них, розповідаючи про перевагу нашого продукту. Деяким я писав в соціальні мережі.
Рекомендації:
- Не очікуйте миттєвої відповіді. Я писав 10-15 разів керівнику Global Spirit. Зрозумійте: вас тисячі, тож робіть багато спроб допоки не отримаєте результат. Будьте лаконічними та одразу показуйте чим можете бути корисними. Проявіть активність на сторінці власника компанії – залиште коментар по темі.
- Визначте 5-10 лідерів в своєму регіоні, які вам сформують репутацію.
- Завжди будьте на зв’язку
- Будуйте особистий бренд в соціальних мережах
- Пишіть про підключених нових клієнтів,тегайте їх
- Беріть участь в різних конференціях, давайте інтерв’ю
- Просіть клієнта яким його контактам ви ще можете бути корисним (рекомендації працюють найкраще)
- Збирайте відгуки та рекомендації, так прискориться пошук нових клієнтів
- Вступайте в бізнес-клуби
«Партнерські продажі»
Розповідає Іванна Вендел співзасновниця LabiOffice і Noplag, Wtech Ambassador
Будь-який бізнес – це взаємовідносини: твій бренд – партнер-клієнт:
- Клієнти купують твій продукт, або виконують іншу бажану дію
- Твоя компанія винагороджує партнера за отриманий дохід
- Партнери промоутять твій продукт для своєї аудиторії
Щоб ваш бізнес не залежав від однієї людини (сео, чи продажника), вам потрібно забезпечити надходження клієнтів з декількох каналів продажів. Партнерство – вигідний канал залучення.
Чому партнерські продажі це завжди win win
- Якісні ліди: до партнера звертаються лише зацікавлені особи
- Зрозумілий САС: витікає з 1 пункту – приходять лише якісні ліди, а витрати на формування самого каналу мінімальні.
- Гра «в довгу»: довготривалість відносин, якщо вони побудовані грамотно
- Автономність: клієнти приходять самі, не потрібно прикладати зусилля
- Лояльність: доступ до цільової аудиторії, яка лояльна до компанії-партнера
Як і де знайти партнера
- Партнер «≠» агент
У партнера є свій бізнес і є свій продукт, у агента основна діяльність полягає у продажу вашого чи аналогічних товарів
- Цільова аудиторія
Товар партнера повинен допомагати продавати ваш товар – і це єдина причина співпраці
- Розмір
Краще вибирати партнера з приблизно однаковим рівнем розвитку
- Репутація
Партнери з поганою репутацією можуть зашкодити вашому бізнесу
- Мотивація
Основним джерелом ефективності партнерських продає є не мотивація менеджерів, а бізнес-процес продажу.
Розігрів потенційного клієнта партнерського продукту → Автоматизована передача розігрітого ліда партнеру → Продаж
Основні помилки та як їх уникнути
- Сподівання, що партнер стане продавцем вашого товару
Якщо ви не вмієте продавати, то партнер цього точно не робитиме. Його компетенція та роль полягає у передачі вам розігрітих лідів
- Очікування швидких продажів
Враховуйте час на навчання, формування бізнес-процесів та «розкачку»
- Недопрацювання бізнес-процесу
Визначтеся, як ви будете працювати. Опишіть усі процеси, погодьте етапи комунікації з клієнтом та між собою.
Ризики
- Зниження рівня маржинальності угоди
Винагорода для партнера завжди є предметом переговорів, але в цілому для грубої оцінки є сенс розглядати рівень винагороди в районі 15-25%
- Втрата фокусу партнера на вашому продукті
Для партнера ви завжди будете на 2ому місці, навіть якщо ви дуже допомагаєте у веденні бізнесу, важливо регулярно нагадувати про себе: наприклад, шукати інформаційні приводи для зустрічі, з певною періодичністю аналізувати роботу з його товаром і т.д.
- Репутаційні ризики
Будь-які промахи партнера: невиконані обіцянки, зірвані терміни поставки, некваліфікований сервіс у результаті можуть бути спроектовані на імідж вашої компанії.
