USF Sales №2. Конспект лекції на тему організації продажів в стартапі

9 грудня Український фонд стартапів провів другу онлайн лекцію освітнього курсу USF Sales, яка присвячена організації продажів у стартапі. Спікерами виступали партнер в SalesTech та співзасновниця Baltic Sandbox Ukraine Тетяна Тєріна, СЕО стартапу Zeely Дмитро Самойлик, а також засновниця SalesTech та співзасновниця Baltic Sandbox Ukraine Валерія Кузьменко. Валерія одночасно здійснювала модерацію заходу. 

Нижче наводимо ключові тези їх виступів у письмовому вигляді. Повний запис вебінару можна переглянути на каналі ютуб за цим посиланням.

«Найм сейлза: як вибрати кращого. Що має бути готовим для ефективного запуску продажів»

Розповідає Тетяна Тєріна, партнер в SalesTech та співзасновниця Baltic Sandbox Ukraine

Основні помилки при організації продажів

  • Наймаємо досвідченого сейлза – він сам все організує або інша крайність : наймаємо людину без досвіду в продажах
  • Сейлз відповідає за всі процеси в компанії: від продажу до повної реалізації продукту клієнтаco-founder and CMO of PetCube 
  • Відсутність системи найму та онбордингу
  • Відсутність прописаної воронки продажів та результатів проходження етапів воронки
  • Відсутність маркетингової інформації по продукту: детальний опис можливостей продукту та конкурентних переваг, ICP, позиціонування, аналіз конкурентів, успішні кейси. 

Що має підготувати власник/CEO для ефективного функціонування продажів?

  • Взяти досвідченого працівника, який сам все організує. Але зазвичай це активні люди-досягники, які люблять досягати власних цілей. Якщо у продукту є якісь недоліки, великий ризик, що ця людина скоро піде з компанії
  • CEО розбирається сам і готуємо «місце» для функції продажів, бо в такому разі ви налаштовуєте систему. Мінус – це займає багато часу. Працівники швидше вас зрозуміють та краще будуть продавати

ЩО має бути готово для ефективного запуску функції продажів

  • Технічний та маркетинговий опис
  • Sales Playbook
  • Система навчання та онбордингу з тестуванням. Наставництво (готовність не лишати з ідеєю – виживе чи ні)
  • CRM зі сформованими воронками та зафіксованими правилами користування
  • Прописані бізнес-процеси
  • Зрозумілі та узгоджені очікування від сейлз менеджера: KPIs/цілі
  • Причетність всіх функцій та команди до єдиного результату
  • Зафіксовані зони відповідальності сейлз менеджера, зрозуміла та прозора система мотивації

Технічний та маркетинговий опис

Технічний:

  • Опис властивостей продукту
  • ЯК і ДЛЯ ЧОГО продукт має використовуватися
  • ЧАС ТА РЕСУРСИ на впровадження продукта клієнту

Маркетинговий:

  • Детальний ICP (ideal customer profile, профіль ідеального клієнта)
  • Інформація про ПОЗИЦІОНУВАННЯ та СЕГМЕНТАЦІЮ клієнтів
  • Аналіз конкурентів по продуктам та ринковим пропозиціям
  • Сформоване USP у розрізі ICP

SALES PLAYBOOK

Структура:

  1. Інформація про компанію: місія/візія/цінності та основні досягнення
  2. Опис продукту
  3. Причини чому саме ваш продукт найкращий для ваших клієнтів
  4. Описані ICP (портрети клієнтів), а також USP (унікальні торгівельні пропозиції) в розрізі ICP, історії успіхів клієнтів при взаємодії з продуктом
  5. Структура відділу продажів. Опис позицій та їх функціоналу
  6. Процес продажу Продукту/Послуги: детально описана воронка продажів, етапи переходу зі стадії воронки, очікування щодо отриманого результату на кожному етапі воронки
  7. Правила роботи в CRM системі
  8. Скрипти та алгоритми роботи з запереченнями
  9. Очікування щодо взаємодії (процеси взаємодії) з іншими членами команди 

Очікування від сейлз менеджера: KPIs/ ЦІЛІ

Що треба зробити?

Плани/цілі продажів: розписати воронку та road map з досягнення цілей продажів (хоча б бачення керівництва та обгрунтування релевантності виставлених планів продажів)

Конверсія продажів: надати статистику за минулі періоди та дати можливість проаналізувати минулі успіхи, факапи, кейси з клієнтами

Продажі – це не гра з числами, це гра з продуктивністю. Продажі проводяться за рахунок навичок, техніки та системи

Бачення без дії – це мрія. А дія без бачення – нічний жах. (Японське прислів’я)

Візія: яка наша роль в майбутньому?

Цінності: в що ми віримо?

Місія: що і для кого створюємо?

Стратегічний вибір: які основні проблеми?

Стратегія: як реалізувати ідею?

Бізнес-модель: як запустити роботу системи?

Ключові індикатори: як вимірюємо успіх?

Стратегічні проекти: що система робить для успіху?

Персональні цілі: що кожен робить для успіху системи? 

Пазл мотивації

  • Базова безпека
  • Матеріальна мотивація як челендж
  • Створюйте сенси: майстерність, цінності, престиж, приналежність, імпакт, соціальна відповідальність

Варіанти мотивації

  • FIX + %
  • FIX+KPIs+% 

Як знайти найкращого сейлза

  • Створіть портрет, список задач та компетенцій для сейлза на роль
  • Завчасно підготуйте список питань, ситуація для тестових завдань з реальних кейсів компанії
  • Перевірте відповідність hard skills та наскільки підход до рішення ситуацій співпадає з практиками та вашими внутрішніми переконаннями
  • Не забуваємо про soft skills та внутрішнє бажання працювати з людиною
  • ВАЖЛИВО: на початку, на березі обговорити всі умови та точки контролю, плани, а також можливі способи досягнення результатів

«Управління продажами, контроль та мотивація»

Розповідає Дмитро Самойлик, СЕО стартапу Zeely

Управління продажами

  • Поставити собі конкретну мету з продажів, щоб було ясно як до неї наблизитися: в які терміни, яка кількість менеджерів потрібна, скільки вхідних заявок від клієнтів треба згенерувати, як налагодити виробництво і т.д.
  • Стратегія масштабування продажів. Подбати про те, щоб ті інструменти, та воронка продажів, за рахунок яких здійснюється продажі була масштабованою. Це ті інструменти, на які ми можемо впливати: платна реклама, контекстна, просування в соціальних мережах
  • Бути ініціативним СЕO. З власного прикладу: за місяць хотіли набрати 10 менеджерів в команду, для досягнення мети поставили промоутерів біля компаній-конкурентів, які хантили їх працівників.

Мотивація

  • Починати з власної мотивації. Перша людина, яка має хотіти продати продукт – це ти сам. Якщо ти як CEO не віриш в свій продукт, не маєш запалу, енергії, то навряд ти зможеш «продати» цю ідею своїм менеджерам
  • Підготувати презентацію екстра класу та показати її своїм сейлзам. Вони мають бачити, що продукт такий, що ринок буде вражений!
  • Бонуси: створити унікальні умови для сейлзів. Наприклад, потужний грошовий бонус для найкращого (скажімо, як половина його зарплатні) або подарунки ( з особистої практики: Porshe на тиждень)
  • Конкуренція та батли всередині команди. З особистого прикладу: видаляли найслабших. Таким чином, за 7 місяців ми в 4 рази покращили результати. 

Важливо: CRM система та аналітика.

«Як організувати процес продажів в стартапі?»

Розповідає Валерія Кузьменко, засновниця SalesTech та співзасновниця Baltic Sandbox Ukraine

Що таке продажі в IT?

IT-продажі – це найчастіше робота в B2B cегменті. Ще одна особливість IT – довгий цикл продажів: у великих компаніях підготовка угоди може тривати від кількох місяців до року. Важливо розуміти, що у слово «продаж» управлінець і рядовий співробітник закладають різні поняття.

Як організувати процес продажів в стартапі

  • Почніть роботу з клієнтами якомога раніше, втілюйте принципи lean startup;
  • Заплануйте у своєму календарі дні, коли ви зідзвонюєтесь зі своїми потенційними клієнтами, щоб зрозуміти як з ними краще спілкуватися;
  • Під час цих дзвінків ви отримаєте інсайти яким ваші потенційні клієнти хочуть бачити продукт та що для них має цінність;
  • Ви зрозумієте що треба налаштувати для виходу з продуктом на цільовий ринок;
  • Вам як фаундеру треба пройти цей шлях самостійно, щоб краще зрозуміти своїх клієнтів, їх потреби, місце на ринку;
  • Пройдіть весь шлях клієнта через весь процес продажів.
  • Розробіть та відстежуйте кваліфікаційні критерії

Загальні критерії для потенційних клієнтів

  • Чи усуває ваш продукт їхню біль?
  • Ваш продукт економить їм гроші?
  • Ваш продукт економить їм час?
  • Чи входить ваш продукт у їхній бюджет?
  • Чи використовують вони продукт конкурента і платять за нього?
  • Як швидко вони можуть прийняти рішення про покупку?

Дослідження (Research)

  • Вивчити досконало свій продукт, цільових клієнтів, галузь та унікальну цінність, яку група надає ринку
  • Вивчити конкурентів, що буде відрізняти вас від інших?
  • З’ясуйте основні проблеми, з якими стикаються цільові покупці? Яка користь від використання вашого продукту цими особами покупця і як це вирішить їхні проблеми?
  • Підготуйте FAQ, подолайте заперечення клієнтів

Check-list перед стартом продажів

  • На яку країну таргетуватися? Який цільовий ринок обрати?
  • Хто є вашим цільовим клієнтом?
  • Який продукт запропонувати на цьому ринку цій цільовій аудиторії?
  • Як ви туди зможете потрапити?
  • Якими способами ви будете продавати?
  • Коли ви стартуєте з продажами?
  • Яка ваша ціль в масштабуванні?

Розвідка (Prospecting)

Sales+Marketing – вибрати гіпотези ідеальних профілів клієнтів. Потім вони повинні перевірити кожну гіпотезу зі своїх потенційних клієнтів, використовуючи цей контрольний показник. Продовжуйте телефонувати потенційним клієнтам, надсилати їм електронні листи та зв’язуватися з ними в соціальних мережах.

Оцінка потреб (Assessment of needs)

На цьому етапі сейли можуть запропонувати персоналізовані рішення для потенційних клієнтів і збільшити їхні шанси.

Продуктивний сейлз:

  • Емпатичний
  • Уважний
  • Формує довіру
  • Слідкує вчасно та веде розмову

Pitch (Presentation)

Представляєте ціннісну пропозицію та подаєте її клієнту. Допомагаєте зрозуміти, що він відчуває після покупки у вас.

Як це зробити?

  • Зв’яжіть потреби клієнта з відповідними фічами та поясніть переваги, які надасть вам продукт
  • Підкріпляйте дослідженнями та вашими знаннями про продукт, але вам завжди треба використовувати підхід, орієнтований на клієнта
  • Поширена помилка – занадто багато зосереджувати на продукті і недостатньо на покупцеві
  • Ви та члени вашої команди з продажу повинні діяти як консультант, а не професіонал з продажів, який має на меті продати будь-що.

Обробка заперечень (Handling objections)

Фінальна частина – це подолання заперечень і завоювання довіри клієнта. Це єдиний спосіб створити повторний бізнес для свого стартапу та забезпечити його майбутнє зростання. Спробуйте оцінити ситуацію з точки зору потенційного клієнта, наполегливо тренуйтеся, щоб стати твердим і поважним до рішення потенційного клієнта.

 Закриття продажу (Closure)

  • На цьому етапі ви надсилаєте пропозицію чи ціну;
  • Пропозиція охоплюватиме все, що ви раніше обговорювали з перспективою вашої пропозиції;
  • При програші, випишіть причину відмови та складіть план подальших дій;
  • Попросить рекомендацію у клієнтів (reference – Clutch, Good firms);
  • Якщо потенційний клієнт каже, що фінансово не готовий купувати зараз, не підходить час, попросіть про повторне залучення в майбутньому.

Рекомендації (Referrals)

  • Ваша поточна клієнтська база – це скриня зі скарбами
  • Переконайтеся, що ваші поточні клієнти задоволені вашим обслуговуванням.
  • Ваш процес продажів має бути спланований для створення повторного бізнесу
  • Підтримуйте своїх клієнтів і потенційних клієнтів, інформуючи їх про свій бізнес
  • Вам пощастило, оскільки існує CRM для малого бізнесу, яка надає вам функцію послідовностей для створення автоматизованих подальших заходів.