Success story: IOON

If you would like to read an article in English you may do so at this link. 

Рубрика “Історія успіху” присвячена історіям команд, які у свій час отримали грант від Українського фонду стартапів і тепер розказують про свої успіхи та чого вдалося досягти. Спільний проєкт Фонду разом з Tech Ukraine і Polish-Ukrainian Startup Bridge. Дякуємо партнерам за допомогу в підготовці!

Розповідає Андрій Мануїлов, співзасновник та СEO стартапу IOON.

Для початку, не могли б ви коротко розповісти нам свою особисту історію?

Так сталося, що ми почали працювати над IOON майже три роки тому, коли глобальна пандемія COVID-19 була немислимою для більшості людей у ​​світі. Ми – команда з трьох вчених: два електрохіміки та доктор фармацевтичних наук. До цього ми працювали над створенням систем знезараження води (наприклад, басейнів, фонтанів). У якийсь момент ми зрозуміли, що, хоча нехімічні методи дезінфекції можна застосовувати на великих промислових об’єктах, дезінфікуючі засоби та засоби індивідуального захисту в основному базуються на спирті або хлорі. Враховуючи все це, ми зробили так званий “півот”(поворот) і вирішили зосередитись на перевірці нашої теорії, тестуванні та розробці прототипу. І хоча більшість експертів скажуть, що потрібно починати з клієнтів, я все одно вважаю, що наукові стартапи спочатку повинні перевірити, “чи існує така технологія взагалі”, принаймні на базовому рівні.

Розкажіть про свій стартап тим, хто чує про нього вперше.

Простіше кажучи, щоб було зрозуміло всім: IOON – це портативний пристрій, який створює дезінфікуючий засіб з води. Більш детально, IOON – це технологія, заснована на поєднанні електрохімічних принципів насичення води іонами срібла та активними формами кисню. Поєднання цих компонентів дозволило досягти ефективності в боротьбі з найпоширенішими бактеріями (кишкова паличка, золотистий стафілокок та ін.) на 99%. Звичайно, ми також перевірили ефективність IOON проти коронавірусу та змогли нейтралізувати модель штаму вірусу на різних типах поверхонь. Враховуючи той факт, що IOON потребує лише води для роботи, це гідна альтернатива існуючим дезінфікуючим засобам. За допомогою нашого пристрою вам не потрібно наносити алкоголь, гліцерин, барвники, аромат та моє улюблене – суміш QAC на руки (або інші частини тіла).

IOON дуже простий у використанні – просто наповніть його водою, увімкніть і збризніть обрану поверхню. За допомогою одного картриджа користувач може виготовити до 3 літрів дезінфікуючого засобу. Коли термін служби картриджа закінчиться, все, вам потрібно замінити його (купувати новий пристрій не потрібно). Це робить IOON унікальним – ми застосували регенеративну технологію, щоб створити дезинфікуючий засіб з багаторазовими частинами.

QACs – четвертинні амонієві сполуки, які широко використовуються у побутових миючих засобах та промисловій хімії. Ці речовини стійкі до біодеградації в анаеробних умовах і токсичні для багатьох водних організмів, включаючи риб.

Як ви придумали назву для свого стартапу?

Ми двічі підходили до вибору назви для нашого бренду. Вперше ми обрали “Dew Pocket” — саме тоді ми отримали pre-seed грант від Українського фонду стартапів (USF). Обираючи цю назву, ми виходили з припущення, що роса асоціюється з чистотою, а кишеня – з рухливістю. Але коли ми поговорили з людьми, особливо з іноземцями (які насправді є нашою основною цільовою аудиторією), ми зрозуміли, що «Кишеня роси» для них, м’яко кажучи, звучить дивно.

Обираючи другу назву, ми хотіли, щоб вона була простою, короткою та мала хоч якийсь зв’язок із товаром чи технологією. Оскільки IOON базується на електрохімії та утворенні іонів, вибір був очевидним. Ми досліджували сприйняття цієї назви серед нашої спільноти та отримали позитивний відгук.

Чого ви найбільше боялися на початку?

Як я вже згадував раніше, ми починали як вчені, і деякий час нам здавалося, що наш продукт настільки хороший, що може продатись сам. Однак, коли інвестори з повними валізами грошей не з’явилися, ми почали шукати джерело проблеми. З’ясувалося, що причиною стала команда, яка складалася виключно з вчених. У цей момент мені довелося зіткнутися, мабуть, із своїм найбільшим страхом. Страхом перед величезною відповідальністю. Я повинен був стати начальником усього офісу. Я був дуже схвильований ідеєю цього проекту, і кожне моє рішення впливало на його розвиток.

Спочатку був страх помилитися, я сприймав усе як особисту невдачу. Однак з часом я зрозумів, що це моя ідея, мій продукт, і лише я можу це зробити. Невдача – це лише новий досвід.

Що робить IOON унікальним? Що відрізняє IOON від конкурентів?

IOON – це не спекулятивний проект, це комплексне рішення, яке ми розробляємо вже більше двох років. Це перевірена без поспіху технологія, яка дозволяє створити дезінфікуючий засіб з води. Це портативний пристрій, який повинен прослужити щонайменше рік. 

IOON має змінні картриджі (розміщуються в пристрої для утворення дезінфектора), і кожен з них може виробляти до 3 літрів дезінфікуючого засобу (приблизно на 9 місяців експлуатації). Пристрій також має мобільний застосунок, який постійно інформує користувачів про термін служби картриджа, рівень заряду акумулятора та контролює їх активність, щоб виробити корисну звичку “чистих рук”.

Перетворення води на дезінфікуючий засіб сьогодні надзвичайно актуальне. Але чи має він потенціал у часи без пандемії? Як виглядає ваша стратегія?

Звичайно, пандемія Covid-19 наголосила на важливості використання засобів індивідуального захисту (масок, санітайзерів). Ми опитали потенційних споживачів – переважно американців, і виявилося, що дотримання гігієнічних правил для них – щоденне явище. Чесно кажучи, в Україні навіть не всі розуміли, що таке дезінфікуючий засіб, нам доводилося це пояснювати. Тож навіть до пандемії це був великий виклик – знайти засіб, який був би безпечним, ніжним до шкіри та забезпечував захист. У подальших розмовах з нашими прихильниками ми дізнались, що для більшості використання дезінфікуючих засобів стало звичним, і вони будуть продовжувати це робити.

Якщо говорити про цифри, то до 2020 року темпи зростання ринку санітарно-гігієнічних засобів зросте на 22,6% між 2020 і 2027 роками. Під час пандемії цей показник зріс до 55% між 2021 і 2028 роками, причому 31% був у Північній Америці. Зараз ідеальний час для виходу на ринок: перенасичення засобами на основі спирту лише зростає, а альтернативи стають все більш популярними.

Що було однією з ваших найбільших невдач, і чому вас навчив цей досвід?

Найбільшою невдачею було переконання, що хтось може побудувати мій продукт краще за мене. Ми мали досвід роботи з субпідрядниками, які називали себе професіоналами, але, на жаль, такими не були. Намагаючись втиснутися у терміни, робота виконувалася дуже швидко без належної уваги до деталей. Чому це нас навчило? Ніколи не втрачати контроль і не очікувати, що хтось буде працювати з таким самим ентузіазмом, як і ми. Слід пояснювати подробиці та цікавитися “чому це так?”. І звичайно, нести відповідальність за виконані / невиконані завдання.

Ви вже монетизуєте своє рішення? Яким чином?

Так, ми підписали перший B2B контракт на експорт. Ми перевірили гіпотезу бізнес-моделі та знайшли партнерів, які повірили в неї.

Нещодавно ви запровадили кнопку попереднього замовлення на нашому веб-сайті. Чому саме попереднє замовлення? Як це працює? Які ваші цілі?

Основною метою кнопки попереднього замовлення було перевірити інтерес до товару та створити базу клієнтів. Ми також протестували варіанти заклику до дії за допомогою реклами та змогли оцінити вартість потенційного клієнта. В результаті ми розширили нашу базу  підписників до понад 1300 контактів.

Плануєте масштабуватися? Які ринки для експансії розглядаєте?

Робота в hardware стартапі накладає певні обмеження, коли справа доходить до можливостей розробки. У випадку IOON спочатку необхідно фізично виготовити пристрої. Отже, наш план на 2021 рік включає тестування пристрою користувачами. Ось чому ми запустили кампанію на Kickstarter для зв’язку з нашими клієнтами. Не з підписниками у Facebook чи на веб-сайті, а з людиною, яка купила IOON і має певні очікування. Звичайно, як засновник, я люблю свій продукт і вважаю його довершеним та готовим до виробництва. Однак, тут у клієнта вирішальний голос.

Після тестування та перевірки IOON ми готові до виробництва. Дистриб’ютори з Азії та Європи вже зв’язуються з нами, тому ми плануємо пройти сертифікацію та вийти на ринок. Ми почнемо з ЄС та США, оскільки там наші потенційні покупці.

Минулого року ви брали участь у менторській програмі Польсько-українського моста стартапів (PUSB: Polish-Ukrainian Startup Bridge) і отримали фінансування від Українського фонду стартапів. Що змінилося з тих пір?

По-перше, ми отримали позитивні враження та нові знайомства. І, звичайно, досвід. Ми також отримали краще розуміння перспективи виходу на ринок Європейського Союзу. У цьому контексті ми зіткнулися з обмеженнями щодо сертифікації та почали розмірковувати над цим дуже важливим питанням для оптової продукції. Ми з нетерпінням чекаємо на співпрацю з Юлією Шукуровою, нашим консультантом з питань експорту. Зараз у нас є план дій щодо сертифікації, необхідної для виходу на ринок.

Крім того, ми також готуємось до законів, які набудуть чинності лише через кілька років. Для цього ми створили повністю модульний пристрій, який дозволяє замінювати лише неробочу частину і продовжувати насолоджуватися IOON, заощаджуючи гроші та зменшуючи негативний вплив на навколишнє середовище. Деякі модулі та використані деталі також можуть отримати «друге життя» – саме таким чином ми хочемо сприяти зменшенню електронних відходів у всьому світі.

Які подальші плани?

Наші плани на найближчі місяці – розпочати краудфандингову кампанію на Kickstarter. Знову. Ми розпочали свою першу кампанію в червні і одразу ж  її скасували. Ми отримали відгук від перших спонсорів (людей, які зробили власні грошові внески) і зрозуміли, що ми все занадто ускладнили. Надана інформація, її обсяг – зрозуміти її могли лише наші колишні прихильники, які давно знають IOON. Тож ми скористались можливістю скасувати кампанію та відновити її на основі отриманих відгуків. Липень 2021 року – наша друга спроба завоювати клієнтів.

Які поради ви могли б дати фаундерам стартапів, які роблять це вперше?

Я з досвіду знаю, що поки ти чогось не навчишся самостійно, сприймаєш поради відсторонено.

Отже, все, що я можу сказати:

1. Не бійтеся говорити про свою ідею, отримувати відгуки та приймати критику.
2. Просто зробіть це- правильно, неправильно, швидко чи навіть швидше 🙂 Ніхто інший не реалізує вашу ідею (принаймні, як ви хочете та бачите).
3. Шукайте команду. Нехай це буде навіть дві людини. Коли настане період “все було марно, це дурня, я йду” – вони будуть поруч, щоб вас підтримати (я вже тричі був у такій ситуації).
4. Не сприймайте стартап як гру – це справді важка та нудна робота.
5. Не думайте про проект як про життя чи смерть – кажуть, що 9 із 10 стартапів зазнають невдачі, тому поверніться до кроку 1 та почніть спочатку.