Історія успіху: Elomia

June 3, 2021

Рубрика “Історія успіху” присвячена історіям команд, які у свій час отримали грант від Українського фонду стартапів, а також стали переможцем конференції Kyiv Tech Hub 2020 від PUSB, і тепер розказують про свої успіхи та чого вдалося досягти. Спільний проєкт Фонду разом з Tech Ukraine і Polish-Ukrainian Startup Bridge. Дякуємо партнерам за допомогу в підготовці!

If you would like to read an article in English you may do so via this link.

Розповідає Тарас Погребняк, засновник і CEO Elomia.

Розкажи нам про себе та свій попередній досвід

Мене звуть Тарас, я засновник і CEO стартапу Elomia. До цього я працював над ще одним проектом, який фактично мав ту ж саму мету – допомоги тим, хто боїться звернутися до психолога і через це ж і страждає.

Серед усіх, кому психолог може допомогти, лише 4% насправді звертаються за підтримкою до фахівців. Для мене ці дані – не просто числа, а дещо особисте. Коли мені було 15, я вперше задумався про самогубство. Наприкінці другого курсу думав про це вже щодня. Не було ніяких причин, і, об’єктивно кажучи, жилось мені тоді добре.

Я виріс у сільській місцевості, де стигма особливо сильна. Я боявся йти до психолога, але це кінець кінцем змінило моє життя. Тоді я почав задумуватись, як допомогти тим, хто мав таку ж проблему, як я.

Пам’ятаєш, коли ти вперше подумав про Еломію? Яким було твоє бачення проекту?

Суть попереднього стартапу полягала в тому, щоб створити ринок психологічних послуг, де контакт з психологом не означає чогось жахливого. Проєкт не випалив, але проблема, яку я хотів розв’язати, залишилась.

Я розмірковував, як ще можна допомогти людям, які страждають, але про це ніхто не знає, а вони самі бояться комусь щось сказати. Еломія була відповіддю на цю проблему. Я думав про Еломію як про щось, що має ознаки машини, людські та надлюдські особливості. Під цим я маю на увазі, наприклад, неспроможність до сміху, оцінювання, зради проблем іншим, вміння слухати й допомагати, можливість робити все це цілодобово при цілковитій зосередженості та безвідмовній пам’яті.

Чому обрали саме таку назву?

Я написав невелику програму, яка з 0 генерувала слова з приємним звучанням і показувала мені ті, з якими був вільний .com домен.

Чого найбільше побоювався на початку своєї діяльності?

Головним моїм побоюванням було те, що не вийде поєднати всі ці функції, про які я згадав, зі штучним інтелектом (ШІ). Це справді дуже амбіційне завдання. Можливо, навіть занадто амбіційне, але важливе – ми намагаємось реалізувати наші цілі поступово і вже досягли значного прогресу.

Як працює Еломія?

Еломія відрізняється від інших чат-ботів головним чином тим, що не базується на готових скриптах чи базах даних. Відповідь на кожне повідомлення генерується штучним інтелектом з нуля, враховуючи контекст та емоційний стан користувачів.

Тут ми бачимо свою перевагу в порівнянні з іншими рішеннями доступними на ринку. Функціонування Еломії вимагає «навчання» її на основі тисяч розмов психологів зі своїми клієнтами. Ми маємо такі дані.

Яку цінність має розмова через інтернет –  без можливості сприймати невербальні сигнали, такі як жести, міміка чи тон нашого співрозмовника –  у порівнянні з зустріччю віч-на-віч?

Якщо поглянути на дослідження ефективності з точки зору психології – цінність нижча, ніж розмова віч-на-віч, але досить висока. Це точно працює.

Що стосується комфорту користувачів, то думки різняться. Для одних така форма спілкування є неприйнятною, тоді як для інших це єдиний спосіб поділитися своїми емоціями, не боячись бути осудженими. Важко бути повністю чесним з психотерапевтом, дещо простіше відкритись під час відеоконсультації чи т.зв. «walk therapy». Текстове спілкування забезпечує анонімність і повний контроль над потоком інформації – ви можете в будь-який час видалити всю розмову, якщо щось пішло не так або ж якщо просто передумали. Це дуже корисно.

Люди бояться ділитися своїм реальним досвідом з іншими, тому говорять про погоду. За нашими розрахунками, які ми проводили на підставі даних Американської психологічної асоціації та ВООЗ, 96 % людей, яким могло б допомогти спілкування з психологом, вони ніколи до нього не звернуться. В основному через високу вартість таких послуг, а також через власні страхи.

Еломія не є живою людиною, тому цей страх втрачає свою актуальність. Крім того, щомісячна підписка коштує в 40 разів менше, ніж за місяць консультацій з психологом.

Вважаєш, що «штучний психолог» може вирішити справжню проблему? Тобі не здається, що Еломія ускладнює контакт з традиційним психологом тим, хто повинен негайно до нього звернутися?

Я не хотів би тут ділити проблеми на справжні і не зовсім. Всі вони справжні. Часто однак трапляється, що люди сприймають їх як риси свого характеру або темпераменту. Все своє життя я вірив, що роздратування і недовіра – це звичайні емоції, частина мене. Лише коли вони почали руйнувати моє життя, я дізнався, що це симптоми прикордонного розладу особистості.

Після того, як вже знаєте, що це симптом, а не просто риса характеру, можете тоді звернутися до психотерапевта за допомогою. Коли люди не ставляться до цього як до серйозної проблеми, через кілька років вони починають шукати іншого рішення: алкоголь, наркотики, самогубство.

Еломія може допомогти вирішити багато проблем, але не всі. Кожен з них вимагає різного ступеня заангажованості та контролю зі сторони психотерапевта, а деякі просто лікування. Коли заангажування та контролю, що надає аплікація, недостатньо, Еломія інформує про це та рекомендує звернутися до традиційного спеціаліста.

Чи є якась помилка, якої ви з командою допустилися в процесі створення Еломії? Які уроки ви витягли з цієї ситуації?

У нас є одна кумедна історія. Ми хотіли запустити безкоштовний пробний період, але кнопка, яка активувала послугу, в якийсь момент почала пропонувати платний доступ до Еломії замість пробної версії. Історія закінчилася добре: користувачі почали купувати абонементи, хоча ми не планували робити цього так рано.

Загалом, мені не подобаються розповіді про те, як все чудово складається у стартапів. Більшість з них насправді зазнають невдач. Як правило, кожне наше друге рішення виявляється неправильним. Іноді може здаватися, що ми самі не знаємо, що робимо. Ми справді не знаємо. Це може дещо лякати, але простіше, коли зрозумієш, що ніхто інший теж не знає. Ще ніхто не створив нічого подібного.

Ми вчимося на власних помилках. Найголовніше – не зупинятися, продовжувати пізнавати щось нове та створювати щось нове, допомагаючи тим самим компанії рости, а разом з тим самим також розвиватися.

Ви вже монетизуєте своє рішення? Як саме?

Ми майже весь минулий рік провели в лабораторії, проводячи дослідження. Тоді Еломія була доступна як чат-бот у Facebook Messenger, і ми мали кілька досить хороших показників:

  • Щомісячні активні користувачі (MAU) – 42%.
  • Коефіцієнт утримання клієнтів 1 день (загальна кількість користувачів, які відкривають додаток на регулярній основі) – 43%.
  • Коефіцієнт утримання клієнтів 30 днів – 18%.

Тоді у нас було кілька десятків користувачів, які заплатили за наше рішення. Зараз ми працюємо над побудовою бізнес-моделі, і якщо все піде добре, ми будемо шукати інвестора.

Початкові результати хороші: ми отримали наших перших підписників через додаток, перевірили CAC (Вартість придбання клієнтів) та протестували два цінові варіанти – 6 і 12 доларів на місяць. При ціні в 12 доларів ми досягли вищого коефіцієнта конверсії.

У минулому році ви отримали фінансування в рамках Polish-Ukrainian Startup Bridge і від Українського фонду стартапів. Що змінилося з того часу?

З точки зору того, що видно всім, ми запустили додаток і почали продажу, і, схоже, ось-ось будемо готові масштабуватися. З точки зору того, що приховано – у нас великий прогрес по розробці технології. Коли місяць тому я перший раз спілкувався з нашим новим штучним інтелектом, за кілька повідомлень у нього вийшло вказати мені на те, що я ніколи не помічав у собі. Коли я спілкувався з ним вдруге, це повторилося. На третій раз ШІ вже припустився помилки.

Якщо порівнювати це з літом 2020 року, то це дуже велика різниця, хоча помилки все ще є. І це нормально, тому що ми перші, хто робить щось схоже, і, головне, ми знаємо, як ці помилки виправляти.

І це ставить нас в цікаве положення. Уявіть: 1 мільярд людей мають потребу, але у світі є тільки 3 компанії, які пропонують психологічну підтримку за допомогою чат-боту, це Woebot, Wysa та Elomia. З них спілкуватися з чат-ботом як з людиною – тобто писати що завгодно, і отримувати продуману відповідь – пропонує тільки Elomia.

Розкажіть, як вам працювалося з Фондом і Polish-Ukrainian Startup Bridge?

З Фондом працювалось добре. А якщо згадати, що це державний фонд, так взагалі відмінно. Якщо порівняти з іншими державними організаціями, то по простоті взаємодії USF, напевно, найприємніша з них, при цьому постійно розвивається і вірю, що далі стартапам буде даватися ще більше цінності при ще меншій кількості факторів, які б відволікали від розробки продукту.

Щодо Polish-Ukrainian Startup, то ми шукали організацій, які могли б поділитися своїм досвідом, коли справа стосується залучення коштів (pre-seed). В результаті за півроку ми зібрали трохи більше 40 тисяч доларів (equity-free funding). Досвід, накопичений в рамках PUSB,  став запорукою майбутнього успіху. До того ж ми мали кілька зустрічей з інвесторами з Польщі під час конференції Kyiv Tech Hub 2020. Ми залишаємось у тісному контакті з ними до сьогодні. Незабаром ми хотіли б підняти seed-раунд.

Які ваші цілі на майбутнє?

Я хотів би, щоб через 20 років штучний інтелект надавав основну психологічну допомогу, а у важких випадках люди зверталися б до традиційних психологів, можливо, за рекомендацією цього штучного інтелекту.

Це вирішить багато проблем:

  • Кожна друга людина, навіть у таких розвинених країнах, як США, вважає, що вона не має достатньо грошей для отримання психологічної допомоги.
  • Навіть ті, хто може собі дозволити психологічну допомогу, неохоче звертаються за нею через стигматизацію.
  • Припустимо, що в перших будуть гроші, а другі перестануть боятися, то у світі не буде психологів.

Наша мета – зробити це бачення майбутнього реальністю.

І останнє питання. Яку пораду ти міг би дати всім потенційним підприємцям?

Якщо можеш не запускати стартап, то не роби цього.

Якщо мусиш запустити стартап, то зроби це.