USF Sales №3. Конспект лекції на тему каналів продажів

16 грудня Український фонд стартапів провів третю онлайн лекцію освітнього курсу USF Sales, яка присвячена темі “Які канали продажів обрати і як їх запустити?”. Спікерами виступали співзасновниця LabiOffice і Noplag, а також Wtech Ambassador Іванна Вендел, засновник стартапу Revizion Сергій Шапіренко та Олександр Волошин, CEO і співзасновник стартапу Postello, керівник інкубаційної програми Demium в Україні. Нижче наводимо ключові тези їх виступів у письмовому вигляді. Повний запис вебінару можна переглянути на каналі ютуб за цим посиланням. [gallery size="large" columns="1" link="none" ids="15828"]

«Як отримати якісні b2b ліди на ринку США?»

Розповідає Олександр Волошин, CEO і співзасновник стартапу Postello, керівник інкубаційної програми у Demium в Україні

1. Створити якісний акаунт в LinkedIn: зрозумілий для іноземців, детальний опис. Рекомендація: подивитися поради Patrick Dang (посилання).
2. В LinkedIn є додатковий функціонал, користуйтесь ним. Оформлюйте підписку (приблизно 50$ на місяць), щоб користуватися розширеним пошуком – зрозумієте яким є ваш ідеальний користувач (за замовчуванням мають бути встановлені такі рамки: Geography, Industry, Title, Company headcount). Використовуйте LinkedIn Automation Tools

При виборі найкращого інструменту, зверніть увагу, щоб в ньому було

• Можливість відправляти запит
• Прикріплювати повідомлення до запиту
• Продивлятися профіль
• Відправляти повідомлення після того як користувач підтвердив запит
• Мати можливість додавати змінні, робити персоналізацію
• Створити класний шаблон для Outbound, який буде продавати та дозволить отримати якісні ліди

Основні правила для Outbound на LinkedIn

• Прикріплювати повідомлення
• Не продавати в першому повідомленні
• Побудувати відносини з лідами (лайки, коментарі, перегляди профілю)
• Використовувати можливості для персоналізації (наприклад, звертатися по імені)

Всі шаблони та поради з персоналізації можна знайти за цим посиланням. [gallery size="large" columns="1" link="none" ids="15830"]

«Прямі продажі»

Розповідає Сергій Шапіренко, засровник стартапу Revizion

З чого я почав? Зі своїх теплих контактів: зробив список наших потенційних клієнтів - ресторанів, магазинів м.Житомир та пішов до них, розповідаючи про перевагу нашого продукту. Деяким я писав в соціальні мережі.  Рекомендації:

• Не очікуйте миттєвої відповіді. Я писав 10-15 разів керівнику Global Spirit. Зрозумійте: вас тисячі, тож робіть багато спроб допоки не отримаєте результат. Будьте лаконічними та одразу показуйте чим можете бути корисними. Проявіть активність на сторінці власника компанії – залиште коментар по темі. 
• Визначте 5-10 лідерів в своєму регіоні, які вам сформують репутацію. 
• Завжди будьте на зв’язку
• Будуйте особистий бренд в соціальних мережах
• Пишіть про підключених нових клієнтів,тегайте їх
• Беріть участь в різних конференціях, давайте інтерв’ю
• Просіть клієнта яким його контактам ви ще можете бути корисним (рекомендації працюють найкраще)
• Збирайте відгуки та рекомендації, так прискориться пошук нових клієнтів
• Вступайте в бізнес-клуби

[gallery size="large" columns="1" link="none" ids="15832"]

«Партнерські продажі»

Розповідає Іванна Вендел співзасновниця LabiOffice і Noplag, Wtech Ambassador

Будь-який бізнес – це взаємовідносини: твій бренд – партнер-клієнт:

• Клієнти купують твій продукт, або виконують іншу бажану дію
• Твоя компанія винагороджує партнера за отриманий дохід
• Партнери промоутять твій продукт для своєї аудиторії

Щоб ваш бізнес не залежав від однієї людини (сео, чи продажника), вам потрібно забезпечити надходження клієнтів з декількох каналів продажів. Партнерство – вигідний канал залучення.

Чому партнерські продажі це завжди win win

• Якісні ліди: до партнера звертаються лише зацікавлені особи
• Зрозумілий САС: витікає з 1 пункту – приходять лише якісні ліди, а витрати на формування самого каналу мінімальні.
• Гра «в довгу»: довготривалість відносин, якщо вони побудовані грамотно
• Автономність: клієнти приходять самі, не потрібно прикладати зусилля
• Лояльність: доступ до цільової аудиторії, яка лояльна до компанії-партнера 

Як і де знайти партнера

• Партнер «≠» агент

У партнера є свій бізнес і є свій продукт, у агента основна діяльність полягає у продажу вашого чи аналогічних товарів

• Цільова аудиторія

Товар партнера повинен допомагати продавати ваш товар – і це єдина причина співпраці

• Розмір

Краще вибирати партнера з приблизно однаковим рівнем розвитку

• Репутація

Партнери з поганою репутацією можуть зашкодити вашому бізнесу 

• Мотивація

Основним джерелом ефективності партнерських продає є не мотивація менеджерів, а бізнес-процес продажу. Розігрів потенційного клієнта партнерського продукту → Автоматизована передача розігрітого ліда партнеру → Продаж

Основні помилки та як їх уникнути

• Сподівання, що партнер стане продавцем вашого товару

Якщо ви не вмієте продавати, то партнер цього точно не робитиме. Його компетенція та роль полягає у передачі вам розігрітих лідів

• Очікування швидких продажів

Враховуйте час на навчання, формування бізнес-процесів та «розкачку»

• Недопрацювання бізнес-процесу

Визначтеся, як ви будете працювати. Опишіть усі процеси, погодьте етапи комунікації з клієнтом та між собою.

Ризики

• Зниження рівня маржинальності угоди

Винагорода для партнера завжди є предметом переговорів, але в цілому для грубої оцінки є сенс розглядати рівень винагороди в районі 15-25%

• Втрата фокусу партнера на вашому продукті

Для партнера ви завжди будете на 2ому місці, навіть якщо ви дуже допомагаєте у веденні бізнесу, важливо регулярно нагадувати про себе: наприклад, шукати інформаційні приводи для зустрічі, з певною періодичністю аналізувати роботу з його товаром і т.д.

• Репутаційні ризики

Будь-які промахи партнера: невиконані обіцянки, зірвані терміни поставки, некваліфікований сервіс у результаті можуть бути спроектовані на імідж вашої компанії. [gallery size="large" columns="1" link="none" ids="15834"]