USF Sales №3. Конспект лекції на тему каналів продажів

December 29, 2021

16 грудня Український фонд стартапів провів третю онлайн лекцію освітнього курсу USF Sales, яка присвячена темі “Які канали продажів обрати і як їх запустити?”. Спікерами виступали співзасновниця LabiOffice і Noplag, а також Wtech Ambassador Іванна Вендел, засновник стартапу Revizion Сергій Шапіренко та Олександр Волошин, CEO і співзасновник стартапу Postello, керівник інкубаційної програми Demium в Україні.

Нижче наводимо ключові тези їх виступів у письмовому вигляді. Повний запис вебінару можна переглянути на каналі ютуб за цим посиланням.

«Як отримати якісні b2b ліди на ринку США?»

Розповідає Олександр Волошин, CEO і співзасновник стартапу Postello, керівник інкубаційної програми у Demium в Україні

  1. Створити якісний акаунт в LinkedIn: зрозумілий для іноземців, детальний опис. Рекомендація: подивитися поради Patrick Dang (посилання).
  2. В LinkedIn є додатковий функціонал, користуйтесь ним. Оформлюйте підписку (приблизно 50$ на місяць), щоб користуватися розширеним пошуком – зрозумієте яким є ваш ідеальний користувач (за замовчуванням мають бути встановлені такі рамки: Geography, Industry, Title, Company headcount). Використовуйте LinkedIn Automation Tools

При виборі найкращого інструменту, зверніть увагу, щоб в ньому було

  • Можливість відправляти запит
  • Прикріплювати повідомлення до запиту
  • Продивлятися профіль
  • Відправляти повідомлення після того як користувач підтвердив запит
  • Мати можливість додавати змінні, робити персоналізацію
  • Створити класний шаблон для Outbound, який буде продавати та дозволить отримати якісні ліди

Основні правила для Outbound на LinkedIn

  • Прикріплювати повідомлення
  • Не продавати в першому повідомленні
  • Побудувати відносини з лідами (лайки, коментарі, перегляди профілю)
  • Використовувати можливості для персоналізації (наприклад, звертатися по імені)

Всі шаблони та поради з персоналізації можна знайти за цим посиланням.

«Прямі продажі»

Розповідає Сергій Шапіренко, засровник стартапу Revizion

З чого я почав? Зі своїх теплих контактів: зробив список наших потенційних клієнтів – ресторанів, магазинів м.Житомир та пішов до них, розповідаючи про перевагу нашого продукту. Деяким я писав в соціальні мережі. 

Рекомендації:

  • Не очікуйте миттєвої відповіді. Я писав 10-15 разів керівнику Global Spirit. Зрозумійте: вас тисячі, тож робіть багато спроб допоки не отримаєте результат. Будьте лаконічними та одразу показуйте чим можете бути корисними. Проявіть активність на сторінці власника компанії – залиште коментар по темі. 
  • Визначте 5-10 лідерів в своєму регіоні, які вам сформують репутацію. 
  • Завжди будьте на зв’язку
  • Будуйте особистий бренд в соціальних мережах
  • Пишіть про підключених нових клієнтів,тегайте їх
  • Беріть участь в різних конференціях, давайте інтерв’ю
  • Просіть клієнта яким його контактам ви ще можете бути корисним (рекомендації працюють найкраще)
  • Збирайте відгуки та рекомендації, так прискориться пошук нових клієнтів
  • Вступайте в бізнес-клуби

«Партнерські продажі»

Розповідає Іванна Вендел співзасновниця LabiOffice і Noplag, Wtech Ambassador

Будь-який бізнес – це взаємовідносини: твій бренд – партнер-клієнт:

  • Клієнти купують твій продукт, або виконують іншу бажану дію
  • Твоя компанія винагороджує партнера за отриманий дохід
  • Партнери промоутять твій продукт для своєї аудиторії

Щоб ваш бізнес не залежав від однієї людини (сео, чи продажника), вам потрібно забезпечити надходження клієнтів з декількох каналів продажів. Партнерство – вигідний канал залучення.

Чому партнерські продажі це завжди win win

  • Якісні ліди: до партнера звертаються лише зацікавлені особи
  • Зрозумілий САС: витікає з 1 пункту – приходять лише якісні ліди, а витрати на формування самого каналу мінімальні.
  • Гра «в довгу»: довготривалість відносин, якщо вони побудовані грамотно
  • Автономність: клієнти приходять самі, не потрібно прикладати зусилля
  • Лояльність: доступ до цільової аудиторії, яка лояльна до компанії-партнера 

Як і де знайти партнера

  • Партнер «≠» агент

У партнера є свій бізнес і є свій продукт, у агента основна діяльність полягає у продажу вашого чи аналогічних товарів

  • Цільова аудиторія

Товар партнера повинен допомагати продавати ваш товар – і це єдина причина співпраці

  • Розмір

Краще вибирати партнера з приблизно однаковим рівнем розвитку

  • Репутація

Партнери з поганою репутацією можуть зашкодити вашому бізнесу 

  • Мотивація

Основним джерелом ефективності партнерських продає є не мотивація менеджерів, а бізнес-процес продажу.

Розігрів потенційного клієнта партнерського продукту → Автоматизована передача розігрітого ліда партнеру → Продаж

Основні помилки та як їх уникнути

  • Сподівання, що партнер стане продавцем вашого товару

Якщо ви не вмієте продавати, то партнер цього точно не робитиме. Його компетенція та роль полягає у передачі вам розігрітих лідів

  • Очікування швидких продажів

Враховуйте час на навчання, формування бізнес-процесів та «розкачку»

  • Недопрацювання бізнес-процесу

Визначтеся, як ви будете працювати. Опишіть усі процеси, погодьте етапи комунікації з клієнтом та між собою.

Ризики

  • Зниження рівня маржинальності угоди

Винагорода для партнера завжди є предметом переговорів, але в цілому для грубої оцінки є сенс розглядати рівень винагороди в районі 15-25%

  • Втрата фокусу партнера на вашому продукті

Для партнера ви завжди будете на 2ому місці, навіть якщо ви дуже допомагаєте у веденні бізнесу, важливо регулярно нагадувати про себе: наприклад, шукати інформаційні приводи для зустрічі, з певною періодичністю аналізувати роботу з його товаром і т.д.

  • Репутаційні ризики

Будь-які промахи партнера: невиконані обіцянки, зірвані терміни поставки, некваліфікований сервіс у результаті можуть бути спроектовані на імідж вашої компанії.