USF Legal №3. Конспект лекції на тему відносин з інвесторами проєкту

July 22, 2021

15 липня Український фонд стартапів провів третю онлайн лекцію із серії освітнього юридичного курсу на тему відносин з інвесторами проєкту. Питання стосувалися як правильно себе поводити, коли і як заводити кошти, як спілкуватись з інвесторами та їх представниками. Спікерами виступали партнер юридичної компанії Sayenko Kharenko Назар Чернявський, партнер в Axon Partners Денис Береговий і старший юрист компанії Avitar Ірина Швидка. Ірина одночасно здійснював модерацію заходу.

Нижче наводимо ключові тези їх виступів у письмовому вигляді. Повний запис вебінару можна переглянути на каналі ютуб за цим посиланням.

«Які бувають інвестори у стартапи та як правильно оформляти з ними відносини»

Розповідає Назар Чернявський, партнер юридичної компанії Sayenko Kharenko.

Які бувають інвестори у стартапах та як правильно будувати з ними відносини?

  • Етап 1. Ідея та її перевірка. Інвестор – ти сам. Збирати гроші ще рано.
  • Етап 2. Розвиток ідеї та побудова MVP (стадія friends&family) Інвестують родичі, знайомі, друзі, люди, які вірять у тебе та твою ідею. Дуже важливо спілкуватися з багатьма людьми та не боятися критики.
  • Етап 3. Передпосівна стадія (є MVP, а також перші продажі та клієнти) Бізнес-янгол, інкубатор-акселератор. Виникає необхідність в юридичному оформленні відносин.
  • Етап 4. «Посівна» /Seed стадія (обрано ринок та нішу, є продажі, які збільшуються) Family-офіси, посівні фонди (фонди, що інвестують на ранніх стадіях, вирізняються найбільшим рівнем ризику та найбільшою окупністю інвестицій). Необхідно захищати свої інтереси, щоб не віддати більше, ніж потрібно.
  • Етап 5. Стадії A, B, C… (мільйонні продажі, ріст стартапу не менше ніж у 2-3 рази на рік). Великі венчурні фонди. 

Взаємовідносини з інвесторами до підписання угоди

До підписання угоди, як правило, оформлюється Termsheet (угода про основні умови), що містить:

  1. Оцінку компанії
  2. Обсяг інвестування
  3. План використання інвестиційних коштів
  4. Частка інвестора в бізнесі
  5. Терміни та порядок виходу інвестора
  6. Привілеї інвестора
  7. Умови про конфіденційність (NDA)
  8. Статус інтелектуальної власності проекту

Це не повинен бути якийсь суперскладний документ на 100 сторінок. Буквально декілька сторінок, на яких будуть розписані параметри вашої співпраці. Це гарантія вашого спокою та стабільності. На етапі MVP фаундери також мають інвестувати власні кошти під свій проект. Це важливий фактор для майбутніх інвесторів.

  • Сума інвестування. Важливо вказувати конкретну суму, яку вкладає інвестор та за яких умов. Уникати абстракції. Якщо стартап на ранній стадії, то краще описувати як безумовний commitment під конкретну мету у певні строки. Це захист від розривів у фінансуванні.
  • Вихід інвестора. Прописати варіанти виходу або передачі прав інвестора. Або фаундери за фіксованою оцінкою викупити його частку або третім особам (це потрібно узгоджувати з фаундерами), або якщо фаундери знайшли іншого інвестора, який готовий викупити (знову таки потрібно прописати як буде оцінюватися ця частка) Важливо регулювати питання входу/виходу, щоб у фаундерів не залишалася міноритарна частка. Це поганий сигнал для інвесторів, бо самі засновники в такому разі втрачають мотивацію.
  • Вихід фаундера. Reverse vesting. Вказати, що залишається частка, пропорційна тому внеску, який він зробив (скільки часу приділив), а решту частки за номінальною ціною викупається іншими фаундерами або інвесторами. 

Взаємовідносини з інвесторами

Види договорів фінансування:

  • Конвертована позика (Convertible Loan) інвестор надає грошові кошти в користування стартапу на визначений строк та під визначений відсоток;
  • Договір про підписку на акції (Shares Subscription Agreement). Інвестор сплачує грошові кошти за акції компанії, що будуть випущені компанією в певний строк після підписання договору (як правило, сплата обумовлюється настанням визначених подій);
  • СЕЙФ, «простий договір щодо майбутніх акцій» (SAFE). Інвестор надає грошові кошти компанії за умови, що в майбутньому компанія за настання визначених умов надасть інвестору свої акції, або поверне частину з інвестованих коштів. Також СЕЙФ – це стандартизований документ, розроблений відомим стартап-інкубатором Ycombinator, який набув більшої популярності серед інвесторів у стартапи за останні 5-7 років;
  • Договір про продаж акцій (SPA) договір між інвестором та фаундерами або компанією про продаж вже наявних акцій. Ринок secondary: коли інвестори перепродають свої акції чи свої права. Це створює певну додаткову ліквідність. Моменти перепродажу, виходу потрібно врегулювати заздалегідь, щоб потім не було суперечок. 

Взаємовідносини з інвесторами ДО підписання угоди

Три основні конфліктні ситуації, які можуть виникнути між засновником компанії та інвестором:

  • Припинення фінансування бізнесу з боку інвестора через невдоволення розвитком компанії або брак коштів у інвестора;
  • Корпоративний конфлікт, пов’язаний із питаннями управління (найчастіше виникає ситуація, коли засновник та інвестор мають різні точки зору щодо подальшого розвитку бізнесу;
  • Вихід інвестора з бізнесу шляхом продажу своєї частки у статутному капіталі компанії або її акцій іншому інвесторові або засновнику. 

Намагайтесь залучати якнайбільше ангелів у свій проект: це дає вам додаткову visibility. Ангели теж досить охоче на це йдуть, адже вони розуміють, що на посівній стадії фонди намагаються всіх викупити з непоганим мультиплікатором. Тож якщо стартап гарно розвивається, всі учасники мають гарний шанс заробити на цій стадії. 

Взаємовідносини з інвесторами ПІСЛЯ підписання угоди

Підтримка зв’язків з інвестором. Створення щоквартальних звітів, у яких вказано не лише досягнення, але й поразки; інформування інвестора щодо головних подій компанії.  Фаундерам потрібно бути максимально прозорими: давати інформацію інвесторам. Навіть якщо щось іде не так, як планувалося, інвестор знає про це заздалегідь і також йде вам назустріч. Якщо 1 інвестор задоволений та хвалить ваш проект, то за ним прийдуть і інші. Намагайтеся шукати smart інвесторів, які зможуть поділитися досвідом (мають досвід інвестування в подібні проєкти) і можуть щось підказати. Але не треба на них перекладати операційне керування. Це завдання менеджменту проекту. Пропишіть як діляться акції на менеджмент (наприклад, 10% за умов виконання KPI).

Менторство інвестора. Передавання досвіду, зв’язків та знань, але не виконання оперативних обов’язків керівників проєкту.

Зворотній вестінг акцій. Зобов’язання фаундерів компанії продати частину своїх акцій компанії за, як правило, мінімальною ціною у разі припинення виконання активних функцій в компанії до настання певного строку.

Вторинний продаж акцій. Продаж акцій існуючими акціонерами компанії іншим акціонерам або третім особам. Акціонер компанії отримує грошові кошти від продажу акцій, на відміну від інвестиційних раундів/ІPO/тощо, коли кошти отримує сама компанія.

«Як і про що домовлятися з партнерами та інвесторами»

Розповідає Денис Береговий, партнер в Axon Partners.

Сценарії стартапів

Історія 1: В нас нічого немає, але ідея – пушка! Якщо проект ризикований, у інвестора є потреба мінімізувати ризики та мати певні гарантії. Історія часів першого криптовалютного буму, коли всі побігли робити щось на блокчейні. В чому була проблема таких проєктів? Готового продукту не існує. Обіцянка щастя в далекому майбутньому. 

Висновки:

  • Юристи потрібні зі старту
  • Інвестори перекладають ризики на вас або прямо, або закладуть в оцінку

Історія 2: Гайпова. Якщо продукт потужний і ви відчуваєте певний момент на ринку: не соромтеся своїх бажань – ви можете приймати раунди від потужних інвесторів, навіть якщо у вас є попередні “синички” у вигляді інвесторів послабше. 

Висновки:

  • Не сумнівайтеся у своїх силах
  • Юристи можуть/вміють/люблять тягнути час. Це буває корисно
  • Уважно читайте документи, але пильнуйте власну репутацію
  • Як і про що домовлятися з партнерами та інвесторами?

«Як і про що домовлятися з партнерами та інвесторами»

 

Розповідає Ірина Шкидка, старший юрист компанії Avitar.

Поради

Не поспішайте. Критичні помилки мислення:

  • «Юридичне оформлення потрібне просто для галочки»
  • «Підпишу хоч щось, а там розберемось»
  • Termsheet має відповідати на всі питання інвестора. 

Не варто одразу створювати legal entity, юридичну особу. Вибираючи де її реєструвати, не можна поспішати. Треба подумати яка юрисдикція найкраще підходить, який ринок, вислухати інвестора – в яку компанію вони готові вкладати. Якщо це криптопроект, то ви не зареєструєте компанію в юрисдикції, де це не врегульовано чи де великі ризики. 

Обговорюйте

Про партнерів:

  • Які у них цілі?
  • Хто з чим прийшов? (гроші, розробки, зв’язки, репутація, база клієнтів, час) 
  • Хто з чим хоче вийти?

Про інвесторів:

  • Які у них цілі?
  • Вони просто фінансують чи хочуть брати участь в управлінні?

Про проект:

  • Що вже розроблено?
  • Хто залучений?

Чи потрібна додаткова мотивація? Інвесторам потрібно повідомляти на якому етапі проект, хто в команді, які інвестори вже залучені, чи залучені фаундери ще в якійсь роботі чи повністю присвячують себе проекту, які умови співпраці фаундерам, чи оформлені юридично всі відносини, який бізнес-план, як розкриті умови реалізації проекту.

Хто приймає рішення? Винести в табличку всі питання, які мають бути вирішені договором. Чи хочуть фаундери закріпити певні KPI? Чи хочуть фаундери бути залучені ексклюзивно в цей проект? Задача юриста – дати варіанти відповідей. Не перекладайте відповідальність на юриста, а оберіть самостійно 1 із варіантів. Можна створити Раду директорів та на зустрічах шляхом голосування вирішувати спірні моменти. Виріште: ті, хто не був на зборах можуть чи ні оскаржувати рішення? 

Як залучати нові кошти? Наприклад, один із фаундерів бере на себе найбільшу частку та готовий нею ділитися при залученні нових інвесторів. 2 варіант: довипуск долей та часток у проекті. Мають бути положення, які захищають від розмивання. 

Як і коли виходити з проекту? Це можна обмежити. Або ні. Вирішувати вам. Чи потрібні за це якісь покарання? Є таке поняття як cliff протягом якого не можна виходити з проекту. Є поняття lock in, коли забороняється виходити протягом якогось періоду, а потім поступово розкривається можливість продажу своєї частки. 

Що робити, коли ситуація тупикова? Коли договір не врегульовує якесь питання, а партнери не можуть домовитися між собою, може бути призначений комітет з основних фаундерів із залученням третьої особи, яка як медіатор допоможе розрулити ситуацію.  Такі ситуації називають “Техаська перестрілка”. 

Що робити, якщо проект закривається? Закріпити пріоритет за інвестором повернення вкладеного з відсотками, з прибутком та всім обіцяним. Як ви будете розпродавати майно? Як будете покривати свої борги? Яку роль будуть в цьому відігравати інвестори?