USF Finance №1. Конспект лекції на тему тестування гіпотез та до чого тут фінанси

October 8, 2021

9 вересня Український фонд стартапів провів першу онлайн лекцію освітнього курсу USF Finance, яка присвячена тестуванню гіпотез. Спікерами були Катерина Дегтяр,  директорка підрозділу Startup Grind Kyiv, МВА (FT#60), аналітик-фрілансер та Артем Ковбель, сертифікований аудитор, член ASIS, ACFE і ASCP, співзасновник Crowe Erfolg (топ-9 в світі аудиторських компаній), член наглядових рад компаній Global Spirits (ТМ Хортиця) і мережі клінік «Мать и дитя». # 1 Фінансовий аудитор в Україні 2021. Катерина одночасно здійснювала модерацію заходу.

Нижче наводимо ключові тези їх виступів у письмовому вигляді. Повний запис вебінару можна переглянути на каналі ютуб за цим посиланням.

«Стартап – це пошук успішної бізнес-моделі»

Розповідає Катерина Дегтяр, директорка підрозділу Startup Grind

Тестування гіпотез

Інформація:

  • Гіпотеза (ще не перевірена)
  • Ринкове середнє, думка експерта, аналітичний звіт тощо
  • Факт (об’єктивний, історичний, доведений)

Гіпотеза:

  • Спростування
  • Підтвердження

Систематизація, аналіз:

  • Lean Canvas
  • P&L, CF et

Ризик менеджмент:

Гіпотеза: завжди є ризик, що ви її протестували неправильно.

  • P (false positive) = False Positive Risk (e.i. 5% significance level, 95% specificity)
  • P (false negative) = е.і. 5%, 95% power/sensitivity

В документах жовтим позначається те, що вводиться вручну, решта – формули, які базуються на цих даних. Це зручно, якщо ви користуєтеся з нестабільними джерелами інформації. Вартість залучення ліда/споживача – не зовсім стабільний та прогнозований показник (більше актуально для B2C, масмаркету). Якщо весь документ побудований на гіпотезах, йому довіряти важко. Коли ви заповнюєте заявки в Український фонд стартапів, там є Lean Canvas, щоб зрозуміти яка структура бізнесу: що є критично важливим, а що – ні, якими є критично важливими точки зростання стартапу та точки ризику.

  • MVP Minimal Viable Product  – ще не продукт
  • Rat (Riskiest Assumptions Test) показує критичні задачі для швидкої валідації вашої ідеї + feedback

Industry Valuation Multiples

Інвестори порівнюють: куди вигідніше вкластися – у нерухомість чи у стартап? Береться до уваги Discount Cash Flow.

  • ROI = Приріст/База
  • ROI = Current Value of Investment – Cost of Investment/ Cost of Investment.

«Є 2 типи стартапів»

Розповідає Артем Ковбель, сертифікований аудитор, член ASIS, ACFE і ASCP

Є 2 типи стартапів: 1) copy cat – ідея вже реалізована в інших країнах та успішна і 2) інноваційні.

Цифри – універсальна мова спілкування бізнесменів. Саме вони показують потенціал ефективності вашої бізнес-ідеї

Американський фонд дивиться на 1) модель орієнтовану на експорт 2) на можливість масштабування на інші ринки, глобальність (що говорить про сек’юритизацію валютних ризиків)

Інвестор хоче бачити наступну модель

  1. Команда знаходиться в Україні (це дешевше)
  2. Ідею можна продавати на різних ринках
  3. Фаундери добре володіють цифрами (в іншому випадку – втратите капіталізацію на старті)

Порада: протестуйте свою ідею серед спеціалістів, у яких є потрібний досвід, щоб вони максимально конструктивно покритикували вашу модель – краш-тест. Планування своєї фінансової моделі залежить від вашого продукту. Продай більше, витрать менше, чим більша різниця – тим вищий успіх. Проектів настільки багато, що інвестори не встигають обробляти заявки. Тож дивляться на ті проекти, які вже пройшли break even point (точка беззбитковості). Для відсіювання стартапів наймаються аудиторські компанії, досвідчених консультантів. Ще одне визначальне питання: «А скільки ви особисто вклали власних коштів? Чи ризикуєте ви своїми грошима?». Поки ти розробляєш свою ідею, шукаєш гроші – хтось може тебе обігнати. Так, класна ідея втратить свою актуальність в той момент, коли ти будеш готовий її реалізувати.

Який оптимальний шлях – починати зі своїх грошей чи залучати інвесторів? З моделі FFF (Friends, Family, Fools), не віддавати контрольний пакет акцій у рамках даного бізнесу, бо тоді у фаундерів втрачається мотивація. 

Як знайти інвесторів?

Я раджу: 1) завжди бути готовим презентувати свій проект знати напам’ять elevator talk 2) носити з собою 1 сторінку з короткою характеристикою вашого продукту: яку проблему вирішує, який ринок, основні фінансові показники.

Як уникнути токсичних інвесторів?

Залучайте не просто інвесторів з грошима, а тих інвесторів які зможуть внести компетенції у ваш стартап та зможуть додати вам репутації за рахунок власного імені, забезпечать нетворкінг. Особисто мій не улюблений тип інвестора – колишній тип правоохоронних органів та колишні чиновники, які просто хочуть кудись вкласти гроші, але «не в темі». Вони більше будуть вам заважати, ніж допомагати. Як стартапу самостійно порахувати ці фінансові показники? 

Звернутися до консультантів (наприклад, до мене) Зазвичай допомагають «безкоштовно»: за невеликий відсоток у бізнесі. Це зекономить вам кошти та дозволить швидко розвиватися. Якщо коротко, то 1) максимально чітко оцінити ринок 2) оцінити скільки ви на це витратите 3) зробити бюджетування. Стартапи оцінюються по ринку, який вони можуть захопити. Навіть стартапи з мінусовою звітністю можуть бути оцінені дорого за потенціалом розвитку. Цінність проекту підвищується, якщо в неї входять якісь знакові компанії чи люди.